理論編にて「売上を上げる５つの方法」や「７つの客層マーケティング」でご説明してきた通り、
「再来店していただく」ことはとっても大切なことです。
売上の５つの方法でご説明すると、来店頻度が向上することになり結果的に売上が増えます。
７つの客層でご説明しますと、来店頻度が増えていくといことはファン客に近づいていくことになり売上が増えます。
ところで皆さまは「赤字覚悟の出血大サービス」をした経験があるかと思います。
これにより稼動は上がりましたでしょうか？お客様は戻って来てくれたのでしょうか？
なかなかうまくは行かなかったという経験をされている方が多いのではないでしょうか？
「どのように玉を出すのか」ということをしっかり理解していないと成功しないのです。
まずは「出玉がどのように還元されているのか」ということを知っていただく必要があります。
赤は出血大サービス日（粗利－23万円）の勝ち（負け）金額ごとの客数です。
青は通常時（粗利165万円）の客数です。
出血大サービス（赤）をしても「勝った人の数」や「勝率」はほとんど変わりがありません。
出血大サービスで変わったところは、「5万以上の勝」の人数が大幅に増えたことぐらいです。
「出血大サービス」を行うと”大勝ち”する人は増えるのですが”勝った人の数”はまったく変わらないのです。
では、大勝ちした人は「再来店」してくれるのでしょうか？
残念なことに大勝ちする人ほど次月の再来店確率は下がって行くことがわかっています。※グラフは省略
それでは「再来店率」は何に関係するのでしょうか？
答えは「勝ち回数」です。再来店率は勝ち回数と相関関係にあります。
上記は前月の勝ち回数と再来店率のグラフになります。
月に2回以上勝ち体験をすると再来店率が一気に向上します。
営業をする際は、大勝ちする人を多くするのではなく、少額でも勝ち体験する人が多くなるような工夫が重要ということです。
「玉だし」もどのような目的で行うのか。ということが重要だとわかったかと思います。
お客様を知ること。特に数値で客観的に分析することが重要です。お客様の心理がわかれば、後はそれを実行に移すだけです。
