集客の”仕掛け”という意味において、来店客には３つの客層があります。
① 初回来店客
② 2回目来店客
③ 常連客
この３つの客層は”異なる心理”を持っているので、対策も異なってきます。
これを普段から意識することで、集客力が向上してきます。
①初回来店客
初回来店客は基本的に”安心感”を求めます。
安心感があるかどうかで初回来店の意思決定を行います。
そしてこの客層へPRする場合は、店外の広告（TV、ラジオ、屋外看板、チラシなど） を活用します。
広告の目的は”再来店”ではなく”集客”となります。
初めての体験を誘う場合に必須になるのは、インパクトや新奇性です。
キャッチコピーにはインパクトと新奇性が必要となります。
いわゆる驚かせて引き付けるという手法です。
さらに、年配層より若年層をターゲットとした方が最初は確率が高くなります。
このように3つの客層ごとに適した媒体、狙うターゲット、広告の目的、キャッチコピーの質 を吟味して
対策を練る必要があります。
②2回目来店客
2回目来店客を増やすには、初回来店客がターゲットとなります。
初回来店客は、安心感の壁を超えて来店していただきました。
次の壁は、この店には2度目も来る価値があるか。ということになります。
2回目来店客を増やすには”価値”をPRしなければなりません。
主に店内広告で仕掛けます。お店の良い特徴を初回来店客へPRします。
店内の配置がどこにいてもわかるようにし、特別なサービスの案内もきっちりと行います。
初回客に「無知なために損をした」と思われないような配慮が必要になります。
キャッチコピーには全て「初めての方へ」とするといいかと思います。
初回来店客に「へ～。こんな親切な店なんだ～」という”お得感”を演出しましょう。
③常連客
常連客を増やすには”感動”が必要になります。
常連客は「今日はどの店に行こう？」と考えることなく、 足が勝手に向いてしまうお客さまのことです。
一度、人は感動を得るとファンになってしまいます。これを利用します。
大きな感動で無くて構いません。 どんな小さなことでもいいので「この店は1番だ」と記憶してもらうということです。
1番大勝ちした店、一番親切なスタッフ、一番相性がいい、あの一言に感動したなどなどです。
常連客には「あなただけ」のサービスを心がけるようにしてください。
常連客への仕掛けは小さなものを数多く仕掛けることが重要です。
ディズニーランドもこのような仕掛けが満載です。
ファンになる演出の数がライバルの倍あるという状態を目指しましょう。
この３つの客層の誰に向けてPRしているのか。をいつも意識して広告物を作成しましょう。
そして客層ごとの仕掛けがうまく機能しているのかを出来るだけ数値で管理することを考えましょう。
数値で客観的に評価してこそ成長へと繋がるのです。
