業績は戦略で決まる

更新日:2014/02/10

先日、日本を代表する経営者の方とお話しする機会がありました。
経営者は“戦略”と“マーケティング”が出来ないとダメだという話で盛り上がりました。
その方曰く、「顧客獲得単価を如何に下げ、お客様のロイヤリティ(忠誠心)を如何に高めるかが経営のすべて」
とのことでした。

まさに、弊社の戦略論だと実感しました。
膨大の資金を投入して業績を伸ばすことは誰でも出来ます。
資金の投入量はライバルにより異なり、また適正なタイミングも存在します。
短期間にライバルを追い抜かすことが、トータル投資を減らすことにつながるのです。

今回は戦略について解説します。

戦略には創り方があります。それをお教えする前に、織田信長の戦略を分析してみます。

強敵今川義元を打ち破って戦国時代に名乗りをあげた桶狭間の戦い。
信長が選んだ戦場は、田楽狭間(窪地)。
城の兵を空にしてまで取りに行ったのは義元の首ただ1つ。
たった10分の1の軍勢で機動力を活かして打ち破ったのです。

<兵力の少ない弱者だった信長の戦略>
・弱者でも勝てる可能性がある狭い窪地を決戦場にした
・兵力差が半端なかったので、大将の首を取るしかないと考え、それに集中した
・唯一の強み機動力で短期決戦に挑んだ
この戦略で信長は勝利を収めました。

このように戦略とは3つを決めることになります。
1.戦う場所
2.差別化する自社の強み
3.ターゲット

戦う場所とは地域や事業領域のことです。伸びている場所、大きな場所、勝ちやすい場所を選択します。
強者は伸びている大きな市場を戦場とすれば良いのですが、弱者は勝ちやすい場所を選択しなければなりません。
儲けることが出来るのは市場の1位か2位だけだと言われているように、少なくとも2位になれる戦場を見つけることが大切になってきます。

弱みの改善をする前に強みを磨くことが優先されます。
強みを磨きライバルと差別化して戦うのが戦略の基本になります。
強みがあれば多少の弱みはどうでもいいのです。
値段の割に美味しい立ち食いの店などはその典型といえるでしょう。
この業界は、ライバルがしているならしなければ……と横並びの戦略をする業界ですが、ライバルと同じことをしていては勝つことは出来ません。
ライバルと違う事をするからこそお客様は興味を持ってくれるのです。
最近の店長はサラリーマン化してしまい、ライバル店が買うから自分も買う。
と失敗したときの言い訳を用意しながら機種選定をしています。これでは勝ち残ることは出来ません。

ターゲットを絞ろうと言うと集客の下手なお店ほどお客様が減るからしたくないと反対をします。
ターゲットは絞れば絞るほどお客様の心には突き刺さるようになるのです。これは人間の心理です。
AKBだって最初はオタクに支持されたアイドルでした。それが今では国民的なアイドルになっています。
人気になる商品は必ず一部の人に深く愛され、その後広く人々に愛されるようになります。
人の心に深く浸透し、人気を広げていくというのがヒットを生み出す唯一の道になります。

業績が悪くなる原因は3つしかありません。
1.市場が縮小・衰退している
2.ライバルの成長による浸食
3.自社の戦略ミス

戦略には原理原則があります。
原理原則にあった戦略を立てていれば少なくとも戦略ミスによって業績を悪化させることはなくなります。
そしてライバル以上の戦略があれば、ライバルに浸食されることもありません。
正しい戦略論を知り、自社のポジションにあった戦略を展開すれば業績を向上させることが可能です。

 

この業界のライバルの90%は、まだ戦略を持っていないのですから……